SAAM potencia su propuesta de valor, identificando diferentes drivers de compra de sus clientes


SAAM es una empresa multinacional de origen chileno que presta servicios al comercio internacional a través de sus tres divisiones de negocios: Terminales Portuarios, Remolcadores y Logística. Con 59 años de experiencia, SAAM está presente en 14 países del Norte, Centro y Sur de América, generando empleo para más de 8 mil trabajadores. En conjunto con Brinca, se realizó un estudio de mercado de exploración para identificar drivers de compra; evaluar satisfacción de clientes; detectar atributos claves de valor; y potenciar la oferta de la compañía con base en la evidencia.SAAM

Servicios aplicados


Desafío

Potenciar la propuesta de valor de SAAM hacia sus navieras en Chile, Perú, Panamá, Costa Rica, Ecuador y Estados Unidos,  a través de una estudio de mercado Voice of Customer (VoC), con clientes de los principales puertos administrados por la compañía. Definiendo diferentes perfiles, atributos de valor y criterios de satisfacción.

Solución

  • Desk Research nacional e internacional de tendencias de la industria.
  • Análisis cualitativo de contenido y de UX.
  • Entrevistas en profundidad a managers operacionales de las empresas navieras clientas de SAAM.
  • Entrevistas en profundidad a general managers de las empresas navieras clientes de SAAM en distintos países.
  • Diseño de Journey Map exploratorio del cliente SAAM.

Resultados

  • Identificación de tendencias tecnológicas (IoT, Blockchain, RPA, IA) y de servicio en la industria, a través de la voz de managers de los principales clientes navieros de SAAM.
  • Elaboración de diferentes arquetipos de clientes, identificando sus dolores, atributos de valor, canales y drivers de compra.
  • Reconstrucción y análisis del journey map del cliente SAAM en cada uno de sus puertos, reconstruyendo su experiencia y niveles de satisfacción en cada etapa con los procesos portuarios.
  • Identificación de espacios de mejora y oportunidad para el desarrollo y cocreación  de oportunidades tecnológicas y de negocio en SAAM.
  • Se generaron 11 oportunidades de Quickwins y 10 iniciativas de desarrollo de innovación.

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